営業トークで成功へ導くためのコツ｜悪印象を与える注意点も合わせて解説

営業は商品の良さを相手に知ってもらい契約を結ぶのが仕事。

しかし、思ったように営業成績が伸びず悩んでいる人もいるのではないでしょうか。

今回は成功する営業トークのコツについてまとめました。

• ・営業トーク基本のコツ
• ・営業を不快に感じさせないトークのポイント
• ・悪印象を与える営業トークの注意ポイント

営業職は、お客様のニーズを的確に把握し商品の特徴を伝えることで、会社の信頼度を上げ、売り上げにも貢献するといった非常に重要な役割を担っています。

この記事を読んで、営業トークのコツをおさえ営業を成功させましょう。

営業トーク基本のコツ

営業トークには基本のコツが4つあります。

• ・話を聞く
• ・意見を否定しない
• ・デメリットまで伝える
• ・契約後をイメージさせる

ただ単に商品の知識やメリットを伝えるだけではお客様に信用されません。
営業方法によっては、逆に不信感を抱かせてしまう可能性もあります。

お客様から信用される営業トークのコツを押さえて、お客様の気持ちを動かしましょう。

話を聞く

営業では、相手の話を聞く姿勢が重要です。

商材を売り込むのが営業の仕事ではありません。
顧客が抱える課題を抽出し、それを解決するための方法を提案するのが営業の仕事です。

そのため、営業には顧客のニーズを引き出す「聞く力」が問われます。

相手が話しやすいような質問や話し方を実践し、決して聞き流さず相手の話を聞きましょう。

意見を否定しない

相手の発言に対してすぐに「いえ」「しかし」と否定しないようにしましょう。

否定されると不快感や不信感を持ってしまい、相手がマイナスの感情になってしまいます。

そのため、営業では相手を安心させる話し方が大切です。

相手が否定的な意見を話しても「そうですね」と一旦は受け入れ肯定をしましょう。
そこから「もし〇〇でしたら…」と話をつなげ、問題解決へ導くことが重要です。

相手の話を否定せず信頼感を得られれば、その後の商談はスムーズに進むでしょう。

デメリットまで伝える

営業をしていく際に、デメリットを隠さないようにしてください。

良い面だけでは顧客の信用は得られません。
デメリットもきちんと話したうえで契約に至らなければ「この会社は信用できない」と会社の信用問題にも関わります。

「正直な会社だ」と感じてもらい、他社よりも信頼されるようにしましょう。

契約後をイメージさせる

商談の終盤は、顧客に契約後のイメージをさせる「クロージング」が重要です。

「クロージング」では「買いますか？買いませんか？」という決断をしてもらいます。

タイミングを間違えると相手から疑問を持つ顔をされたり「押し売り」と思われたりする場合もありますので注意してください。

クロージングの際には、話しすぎず相手に考える時間を与えることも重要です。

営業を不快に感じさせないトークのポイント

営業トークを聞いている際にお客様が不快に感じてしまうケースもあります。

営業を不快に感じさせないためのトークポイントを以下3つにまとめました。

• ・会話のスピードを合わせる
• ・声のトーンに注意
• ・笑顔を忘れない

不快感を抱いた状態では、商品説明にも集中してもらえません。

話し方に十分注意し、お客様に不快を感じさせないような営業を行いましょう。

会話のスピードを合わせる

「営業の際は相手のスピードに合わせて話すのが良い」と言われています。

誰しも自分の話す速度が耳に馴染んでいるので、同じ速度で話されると受け入れやすいです。

人は自分と同じ行動を取る人を「仲間」と認識する特性があるので、営業トークでは話すスピードを意識するようにしましょう。

声のトーンに注意

人は話している内容だけではなく、相手の表情や声のトーンも同時にみています。

声のトーンも合わせることで、相手の印象がよくなるでしょう。

また、営業トークに抑揚があると、内容や感情が伝わりやすくなります。
棒読みではなく抑揚をつけられるような営業トークを心がけましょう。

笑顔を忘れない

笑顔で声を出すと、口腔と鼻腔の形が変わり、声質も変化します。

同じ内容でも、笑顔で話すと「笑顔の声」になるのです。

営業トークは明るく話すことに越したことはありません。

ぜひ「笑顔」を意識した営業トークを実践してみてください。

悪印象を与える営業トークの注意ポイント

お客様に悪印象を与えてしまう営業トークもあります。

悪印象を与えないように注意するポイントを以下3つまとめました。

• 栄養トークが早口
• 声が小さい
• デメリットを伝えられない

せっかくのよい商品でも、伝え方によってお客様に悪印象を与えてしまいます。

注意ポイントを押さえて、好印象を与える営業トークを実践しましょう。

営業トークが早口

営業トークが早口だと、話している内容が非常に聞き取りづらいです。

商品説明が聞き取りづらければ、お客様に商品の魅力を伝えられません。

また、早口な営業トークは相手が考えたり話したりできる余地がないため、威圧感を与えてしまいます。

営業トークをする際には早口にならないよう心がけてください。

声が小さい

声が小さいとお客様に「何を話しているのか聞き取れない…」と思われてしまいます。

お客様がイライラしてしまうだけでなく、不信感を抱き商品自体お断りされる場合もあるので注意しましょう。

相手に悪印象を与えないよう、自信をもってはっきりと明確に話をしてください。

デメリットを伝えない

「断られたらどうしよう」という気持ちから、商品のデメリットの説明をしない営業トークをする人もいます。

しかし、リスクやデメリットがまったくない商品は存在しません。

デメリットを伝えないと逆に不信感を抱かれてしまったり、会社の信用問題にもかかわります。

営業ではデメリットを説明し誠実な対応をするのが重要です。

営業トークのコツを掴んで成果につなげましょう

営業トークを成功させるためにはコツがあります。

「相手を否定しない」「デメリットを伝える」など話す内容だけではなく、声の大きさやスピード、トーンなど話し方にも注意が必要です。

話している内容が同じでも相手から受ける印象が変わるので、少し意識するだけでも大きな成果につながるでしょう。

ぜひ今回の記事を参考に、お客様へ誠実な対応を心がけ、相手から信用されるような営業トークを行ってください。

営業手段として手紙も検討してみましょう

営業トークのコツも大事ですが、どうしてもトークが苦手という人もいるでしょう。

トークが苦手な場合は、手紙での営業を検討してみてください。

文章であれば、伝えたいことをわかりやすく、より印象的に伝えられます。

代筆手書き屋では文章の作成から代筆まで行っていますので、ぜひ営業ツールの一つとして