営業アポ取り成功のコツとポイント｜注意点も合わせて解説

営業をするうえでアポ取りは重要な入口です。

アポ取りができないと営業ができず、自身の成績も伸びません。

しかし、新規でアポイントをとる場合は何度も断られるケースも多いのが現実です。

今回はアポ取りを成功させるためのポイントやコツについてまとめました。

• ・アポ取りを成功させるポイント
• ・アポ取りの方法とポイント
• ・アポ取りの注意点

お客様にサービスを契約してもらうためには、アポ取りを成功させ、お客様にサービスのメリットを十分に理解してもらう必要があります。

この記事を参考に、アポ取りのポイントやコツをしっかりおさえて成功させましょう。

アポ取りを成功させるポイント

アポ取りを成功させるためにはポイントが3つあります。

• ・ロールプレイング
• ・自社のためではなく顧客のための提案
• ・会話の主導権を握る

アポ取りを成功させるためには、自信を持った提案と会話のペースを保つのが重要です。

また、自分の営業成績だけを考えた提案では相手に不信感を抱かれます。

相手の立場に立った提案を自信をもって行えるようにしましょう。

ロールプレイング

相手の企業を想定してのロールプレイングは、アポ取り前には必須です。

アポ取りを行う前に顧客情報を確認し、さまざまなパターンを想定して行います。

また、次のポイントを押さえてロールプレイングを行うとよいでしょう。

• ・自分の社名や名前を確実に名乗る
• ・要件をまとめ、相手のメリットとともに伝える
• ・相手の反応に対する対応を考えておく（アポが取れそうな場合、そうでない場合）
• ・複数の候補日を用意する

自信をもってロールプレイングできるようになるまで行いましょう。

自社のためではなく顧客のための提案

アポ取りの成功率を高めるためには、顧客にメリットを提案できるようにするのが重要です。

特に電話アポの場合は、営業する側の一方的な姿勢が原因で断られる場合があります。

顧客を最優先した提案を行えるようにしましょう。

会話の主導権を握る

相手の立場を考えるあまり、アポ取りに対して消極的にならないように注意してください。

アポ取りでは相手の立場に立ちつつ、自身が主導権を握って話を進めていくのが重要です。

相手のペースで話が進むと、デメリットばかりが気になってしまう場合もあります。

相手の話を傾聴しつつ、主導権はしっかり握るようにしましょう。

アポ取りの方法とポイント

アポ取りの方法とポイントには大きく分けて3つあります。

• ・電話アポ
• ・メールアポ
• ・手紙アポ

どれもアポ取りを行うためには重要な方法ですが、注意をするポイントがそれぞれ異なります。

注意点を押さえてからアポ取りを行うようにしましょう。

電話アポ

電話は相手の顔が見えないため、声で明るさを出すのが重要です。

電話でアポイントを取る際には、以下のような流れで行いましょう。

• 1.丁寧な挨拶…初めての相手には「突然のご連絡、失礼いたします」
  面識がある相手なら「いつもお世話になっております」など

• 2.会社名と自分の名前を名乗る
• 3.アポイントの理由を簡潔に伝える
• 4.面会の時間がを具体的に伝える
• 5.相手と自分の都合を話し、アポイントの日時と場所を決める
• 6.感謝の気持ちを述べて電話を切る

ただ、この流れが最適ではない場合もあります。

相手の様子や事情に合わせて臨機応変に流れを変更しましょう。

メールアポ

担当者と電話が繋がらない場合は、メールのアポ取りも可能です。

メールでアポ取りをする際には、以下のことに注意してください。

• ・件名は分かりやすくする（例：「アポイントの件」など）
• ・「なぜメールを送ったのか」を分かりやすく簡潔に記載する
• ・こちらからアポイントの候補日を提示する際には、複数の日程を記載する

メールは電話と異なり、あとから見返せるため、敬語や表記には特に注意しましょう。

また、候補日は、月末・年度末など忙しそうな日程は避けた方がアポイントをとりやすくなります。

手紙アポ

手紙アポは、デジタル手段が一般的な現代だからこそ相手に気持ちを伝えられる方法です。

また、手紙には「商材を図などを使ってわかりやすく説明しやすい」「決裁者などキーマンに直接営業できる」などのメリットがあり、他社との差別化を図れます。

手紙営業で新規開拓する場合、自社の製品及びサービスの売り込みではなく、自社紹介をメインに関係づくりのきっかけとなるような内容にしましょう。

売り込みをしすぎてしまうと、アポイント獲得率が下がってしまうので注意してください。

手紙を送ったあとは、内容について必ずフォローの電話をしましょう。

本人と電話ができた場合、アポにつながる可能性があります。

なぜなら、手紙を読んで前向きに検討しているからこそ、本人が対応してくれるからです。手紙から熱意や商材の良さが伝わっていると判断できます。

また、封筒や切手にこだわり、相手に合わせたオリジナル文章を作成するのもポイントです。

アポ取りの注意点

アポ取りの方法はさまざまありますが、その方法にも共通して注意点が2つあります。

• ・候補日は必ず用意しておく
• ・話を長くしない

アポが取れそうなのに日程の調整がうまくいかずチャンスを逃してしまうのは非常にもったいないです。

また、話が長すぎても相手に不快感を与えてしまいます。

これらに気をつけてアポ取りを実践しましょう。

候補日は必ず用意しておく

アポイントの候補日は必ず複数用意しましょう。

相手がアポイントをとりたい日にこちら側のスケジュールが埋まってしまっては、貴重な機会を逃してしまいます。

日程をすぐに調整できるよう、複数の候補日を提案しましょう。

候補日は直近の日程から少し先の日程まで用意しておくと、相手の状況に合わせられるのでおすすめです。

話を長くしない

アポイントをとる際に商品の良さを伝えようとするあまり、話を長くしないようにしましょう。

アポ取りの段階で詳細を伝えようとすると「一方的に話をしてくる」と相手を不快な思いにさせてしまいます。

そのため、アポイントをとるときには「メリットや商品の概要」などのみ伝え、話を長くしすぎないようにしましょう。

むしろ話を短くすることで相手の印象が良くなり、興味を持ってもらえるでしょう。

アポ取りを一件一件大事に行いましょう

営業をするうえで、アポ取りのポイントやコツを知っておくのは非常に大切です。

アポ取りが成功すれば、営業の土俵にたてるため、売り上げの向上も見込めます。

アポ取りを成功させるためには、顧客の立場に立ち「この人なら信頼できる」と思われるようにするのがポイントです。

来訪したらお客さんに喜んでもらえるような営業マンになりましょう。

アポ取りに不安を感じている方は、今回の記事を参考にぜひ、挑戦してみてください。

手紙による営業なら

手紙アポを行うなら、丁寧な字と丁寧な文章で送りましょう。

手紙は、メールと比べて読んでもらえる可能性が高いです。

だからこそ、より強く印象に残すため、丁寧な内容を心がけなければいけません。

代筆手書き屋では、文章の作成から代筆まで行っておりますので、ぜひご相談ください。