営業トークの会話の内容鉄板ネタ｜顧客との距離を近づけるためのポイント

営業トークをする際に欠かせないのが「雑談」。

雑談が営業の成約を左右するといっても過言ではありません。

しかし、営業マンの中には「雑談のネタがわからない」「重要性がわからない」と営業トーク時の雑談を苦手に感じる人もいるのではないでしょうか。

今回は営業トークの目的やテーマについてまとめました。

• ・営業トークの雑談の目的
• ・会話に困ったときの鉄板ネタ
• ・会話の内容で避けるべき話題

営業トークの目的を理解すれば、どのような内容で雑談をすればよいのかわかります。

また、ネタが思い浮かばなくても鉄板ネタから考えれば、落ち着いて話ができるでしょう。

営業トークの雑談の目的

営業トークの雑談の目的は3つあります。

• ・気分を高める
• ・ニーズを探る
• ・価値観を探る

雑談がうまくできると相手のニーズを把握でき、そのうえでの提案が可能です。

さらに、顧客のニーズや価値観を把握すれば成約率も上がるでしょう。

気分を高める

雑談で楽しい気持ちになると、顧客の気分は高まります。

ポジティブで気分がよくなると「サービスを使ってみようかな」「この商品を使ってみようかな」という気持ちになり、成約につながりやすいです。

顧客に気分を高めてもらうためには、顧客のポジティブな気持ちに共感するのが重要です。

ネガティブな気持ちに共感をしても、顧客の気分は高まりません。

「できない」「やれない」という気持ちよりも「楽しい」「嬉しい」といったポジティブな感情に対して共感して顧客の気分を高めましょう。

ニーズを探る

顧客が何を必要としているかや抱えている悩みを探るのも雑談の目的です。

住宅の営業であれば家族構成や、スマホの営業であれば今使用中のキャリアなどを雑談の中で聞いてみましょう。

ヒアリングで事務的に聞くよりも顧客の気分を高く保ちやすいです。

ただ、わざとらしく聞くと顧客に一歩惹かれてしまうので、顧客の様子を伺いながら無理せず「できればやる」感覚でよいでしょう。

価値観を探る

顧客の価値基準を知らなければなかなか成約には至りません。

人は価値があると判断したものにお金を支払います。

雑談をしながら顧客の価値基準を探り、価値があると思われる提案を行いましょう。

顧客の身につけているアイテムを褒めながら買った理由を聞くと、価値基準を探りやすいです。

たとえば「安いから買った」のであれば、提案する際に安さを前面に出すとよいでしょう。

「質のよさに惹かれた」のであれば、質の高い商品やサービスに魅力を感じているはずです。

他商品と比較し優れた質をアピールすれば、その顧客にとっては非常に魅力的な提案になります。

雑談の中で価値基準を探れば、商品やサービスを提案する際に必ず役立つでしょう。

会話の内容に困ったときの鉄板ネタ

雑談の内容に困ったときの鉄板ネタをまとめました。

鉄板ネタは内容に合わせて頭文字をつなげて表現されます。

• ・キドニタテカケシ衣食住
• ・たちつてとなかにはいれ

それぞれよく使われるアイスブレイクのテーマです。

使いやすいテーマもあれば、人によっては不快に思う方もいます。

相手の反応や状況に合わせて使いましょう。

キドニタテカケシ衣食住

「キドニタテカケシ衣食住」について、例文を合わせてご紹介します。

たちつてとなかにはいれ

「たちつてとなかにはいれ」について、例文を合わせてご紹介します。

体に関する話題や、富、恋愛については、顧客によっては不快な気持ちになる方もいます。

あまりにもプライベートな話を振るのは避けましょう。

業界に関する話題

上記以外にも、顧客が働いている業界に関する話題も話が弾みやすいです。

業界特有の「あるあるネタ」や既存顧客の動向などもよいでしょう。

業界に関する話題から、ビジネスへの本音を引き出せる可能性もあります。

「業界に関する話題」は積極的に活用していきましょう。

会話の内容で避けるべき話題

会話の内容で避けるべき話題は3つあります。

• ・宗教・政治ネタ
• ・学歴ネタ
• ・芸能ネタ

顧客に不快だと思われてしまうと、成約につながるどころかクレームにつながる可能性もあります。

雑談は大切ですが、話す会話の内容に注意しましょう。

宗教・政治ネタ

宗教や政党などの話題は非常にデリケートです。

ひとそれぞれさまざまな思想を持っています。

これらの思想には正解がありません。

強い信念を持っている人同士が対立した場合、お互いにヒートアップして口論になる確率が高いです。

宗教や政治に関する話題は避けましょう。

学歴ネタ

人によっては学歴にコンプレックスを感じている場合もあります。

また、卒業大学・高校は重大な個人情報です。

個人情報を相手に伝えたくない顧客にとっては、警戒心を与えてしまいます。

学歴に関する話題も初対面では避ける方が無難でしょう。

芸能ネタ

芸能ネタは好き嫌いや興味関心がが分かれやすいため、初対面では避けましょう。

ただし、相手が特定の芸能人のファンであることを知ったあとは、その人に関する話題をふっても問題ないです。

顧客との心の距離を近づけましょう

雑談は場を盛り上げるだけではなく、提案に役立つ顧客の情報を聞き出すために非常に役立ちます。

今回の商談の中では話の中心にならないようなぽろっと口にした話題も覚えておき、次回の商談時にその話題を取り上げたり、その話題に対する提案を行ったりできれば「細かく話を聞いている人だ」といった印象も与えられます。

今回の記事を参考に、ぜひ普段の営業トークに雑談を取り入れてみてください。

また、仲良くなった顧客には、何かしらのタイミングで手紙を送ってみましょう。

手紙は心の距離を一気に縮めてくれます。　

代筆手書き屋では、文章の作成から代筆まで行っておりますので、顧客との信頼関係を構築するために、ぜひご活用ください。