営業で使われるクロージングとは？基本的な流れとコツを解説

営業で商談を成約させるために欠かせない「クロージング」。

しかし、クロージングを行っても営業で結果が出せず、悩む営業担当者は多いです。

本記事では、クロージングの重要性や成功させるコツなどを解説します。

• ・クロージングの重要性
• ・クロージングの基本的な流れ
• ・クロージングを成功させるコツ

ぜひ営業でクロージングをする時の参考にしてください。

営業活動のクロージングの重要性

営業活動において、クロージングは最終段階で顧客が「購入する」と決断する最も重要なステップです。

クロージングを行わなければ顧客の購入意思が決まっていても、時間の経過と共に商品やサービスへの興味関心が薄れてしまいます。

また、クロージングが曖昧だと顧客が別商品に興味を抱き、結果的に他社商品が選ばれる可能性もあります。

商機を逃さないためにも、顧客の購入意欲が高い状態でクロージングをするのが重要です。

営業で必ず知っておくべきクロージングの基本的な流れ

クロージングの基本的な流れは以下の3つです。

• ・テストクロージング
• ・クロージング
• ・契約締結

クロージングは営業において、売上につながる重要な機会です。

クロージングの流れをしっかり押さえて成約につなげましょう。

テストクロージング

テストクロージングとは、商談の中で得られた相手の要望やニーズをもとに、契約の意思を探る方法です。

テストクロージング時の顧客のリアクションを見て、興味の度合いを押しはかります。

よい反応ならクロージングへ進み、まだ悩んでいるようなら残った課題を消化していきましょう。

【テストクロージングの例文】

• ・「ご興味持っていただけましたか？」
• ・「導入に関して何か不安はございませんか？」
• ・「見積書にはご納得いただけましたか？」

クロージング

購買意欲が確認できたら、本クロージングへと進みます。

契約意思の有無をハッキリ問うのが重要です。

曖昧に問いかけると、相手の返答もハッキリしない可能性があります。

【クロージングの例文】

• ・「AとBならどちらがより御社に合いそうでしょうか？」
• ・「現段階でご契約については、どのようにお考えですか？」
• ・「仮にご契約いただけるとしたら、いつごろになりそうでしょうか？」

契約締結

契約意思が確認できたら、最後に契約締結のステップに進みましょう。

ここではこれまでの条件確認を行います。

契約金額や納期、条件などの食い違いが無いか確認し、問題が無ければ契約書を取り交わしましょう。

営業でクロージングを成功させるコツ

クロージングを成功させるためのコツは大きく分けて3つあります。

• ・顧客視点で考える
• ・契約後のフローを確認する
• ・決断を渋る理由を潰す

効果的にアプローチするためには、クロージングのポイントを押さえておくのが重要です。

コツをしっかり押させてクロージングを成功させましょう。

顧客視点で考える

クロージングの際は顧客視点で考えましょう。

営業の際には自分自身の売り上げ成績が関わってくるため、売り込むことに必死になります。

しかし、それが伝わると見込み顧客が引いてしまったり、ネガティブな印象を与えてしまったりします。

顧客に価値を感じてもらえるよう、顧客視点でかんげて対応していきましょう。

契約後のフローを確認する

顧客に対し、契約後のフローを確認するのも重要です。

「契約後に流れになるのか」「サポートを受けられるのか」と不安を覚える顧客もいます。

不安を払拭し、導入後のポジティブなイメージを持ってもらうために、契約後のフローはしっかり説明しておきましょう。

決断を渋る理由を潰す

決断を渋る理由を潰すのも重要なポイントの一つです。

「もっと安くて性能が良い商品があるのではないか」「この担当者・企業は信用できるか」など、顧客が決断を渋る理由はさまざまあります。

他社との比較資料を用意するなど、顧客の不安を潰していくとクロージングを成功に導けるでしょう。

コツを押さえてクロージングを成功させましょう

クロージングは、営業を成約させるために重要なプロセスです。

顧客が抱える課題に真摯に向き合い、寄り添うことで営業の成約につながるでしょう。

そのうえで、自社の商品やサービスがどのように貢献するのかを伝えます。

本記事を参考に、クロージングのコツや注意すべきポイントを理解し、ぜひ商談や接客の場面で役立ててみてください。

また、決裁者へ営業やアポを取るためには熱意や心のこもったメールまたは手紙を送るのが効果的です。

とくに手書きの手紙はメールよりも読んでもらえる可能性が高いので、ぜひ手紙による営業方法も検討してみてください。

代筆手書き屋では手紙の代筆をおこなっておりますので、きれいな読まれる字をお届けします。