営業職で成功するポイントと具体的な手法
顧客のニーズをうまく引き出し、顧客との商談を成功させるのが営業職。
営業職は会社の売り上げにも大きくかかわるため、重要な役割を担っています。
しかし、顧客とのやりとりがうまくいかず悩む人も多くいるのではないでしょうか。
今回は営業職として成功するためのポイントをまとめました。
- ・営業を成功させるポイント
- ・営業成功の鍵は信頼関係の構築
- ・営業を成功させる具体的な方法
どの業種の営業でも、顧客と契約を結べば自分の成果に結び付くだけでなく、さらに先の仕事へもつながる可能性があります。
この記事を参考に、営業職として成功するためにポイントをしっかりおさえましょう。
営業を成功させるポイント
営業を成功させるポイントは以下3つが挙げられます。
- ・自分の良い部分を特化させる
- ・人脈を増やす
- ・他の営業がやっていない方法を見つける
営業を成功させるためには、ほかの営業との差別化を図る必要があります。
ほかの営業がやっておらず、かつ自分だからこそできる営業方法をみつけ、営業を成功させましょう。
自分の良い部分を特化させる
営業は、営業マンが「どんな人なのか」で選ばれます。
ほかの営業マンと同じような内容や方法の営業では相手の印象に残りません。
相手の印象に残るためには「この人はほかの人と違って自分に寄り添って提案してくれた」「自信をもって商品をすすめてくれた」など他の人との差別化が重要です。
他の人との差別化を図るためには、自分が相手からどんな人間に見られているのかを知る必要があります。
たとえば、物腰が柔らかく謙虚に見られている人であれば、グイグイ攻めるよりも誠実な態度を前面に営業を行った方が「自分の立場に立って考えてくれる人だ」と相手から判断されるでしょう。
反対に、自分に自信があり押しが強く見られる人であれば、謙虚に行くよりも力強く自社の商品をアピールすることで「この商品はよっぽどよいサービスなんだ」と説得力がある営業が行えます。
自分だからこそできるコミュニケーションのとりかたを知り、それを特化させることで、印象に残る営業を行えるでしょう。
人脈を増やす
営業は、とにかく人脈が重要です。
人脈が増えれば、自分の営業先も自然と増やせます。
営業先が増えれば、純粋にもらえる仕事が増えるだけでなく「あの人から仕事をさせてもらったけどよかったよ」と業界内で口コミが広がり、自分の信頼度アップにもつながるでしょう。
信頼度があがれば、営業せずともほかの営業先から声がかかる可能性もあります。
また、多くの人脈があれば、営業だけでなく情報交換やそもそもどんなニーズがあるのかというマーケティング調査の場面で大きな助けになるでしょう。
他の営業がやっていない方法を見つける
他の営業マンがやっていない方法を見つけるのも重要です。
他の人と同じ営業方法をやっていても差別化を図れず、相手の印象に残りません。
営業で成功するためには、ほかの人がやっていない斬新かつ印象に残る方法を見つける必要があります。
たとえば、電話やメールでの営業が増えている現代、手紙やはがきを利用して顧客にアプローチを行ったり、メールではなくより身近なSNSを通じて見込み顧客に直接DMを送ったりするなど方法はさまざまです。
ぜひ、他の営業がやっていない方法で相手の印象に残る営業を行いましょう。
営業成功の鍵は信頼関係の構築
営業先との信頼関係を構築するためのポイントは以下の2つです。
- ・営業先から頼られる存在となる
- ・日々のコミュニケーションを欠かさない
信頼関係を築くためには、営業先から声がかかりやすいような存在でいるのが重要です。
営業先から信頼されるよう、日々コミュニケーションを図っておきましょう。
営業先から頼られる存在になる
「この人にならなんでも相談できる」「なんでもしてくれる」と営業先から頼られる存在になりましょう。営業成功の鍵は信頼関係の構築です。
営業先から頼られる存在になれば、契約になる可能性が高くなります。
そのためには人脈が必要です。
なぜなら人脈があれば、相手が「こういうことに困ってるんだ」というときに「じゃあこの商品（このサービス、人）を紹介できます」とすぐに解決方法を用意できるからです。
困っているときにすぐに解決方法を紹介できると営業先から頼られる存在になるでしょう。
日々のコミュニケーションを欠かさない
電話やメールで日々のコミュニケーションをはかっておくのが重要です。
ハキハキした挨拶や話しやすさなど、コミュニケーションができてないと信頼関係が構築されません。
「この人はどういうひとなんだろう」「話しかけて大丈夫なんだろうか」など相手が不信感を持ったままでは契約につながらないのです。
普段からコミュニケーションをとっていれば「こういう人だから大丈夫だろう」「この仕事も頼みやすい」と相手から信頼されます。
相手も素性がよくわからない人には仕事を頼みにくいです。
相手が仕事を安心して任せられるよう、日々のコミュニケーションを欠かさないようにしましょう。
営業を成功させる具体的な方法
営業を成功させる具体的な方法は以下の3つが挙げられます。
- ・手紙などでアピール
- ・SNSでのセルフブランディング
- ・ビジネス交流会などに参加
電話やメールでの営業はほかの営業マンも行っています。
ほかの人と差別化を図るためには、ほかの人が行っていない手紙やSNS、交流会などの方法をうまく活用しましょう。
手紙などでアピール
電話やメールは他の人も必ず行っている営業手段です。
一方で手紙は、切手代のコストや手間から全ての営業マンが行っているとは限りません。
しかし、手紙は「形」として残るため、決裁者に直接手紙がけられます。
直接のアプローチが難しい決裁者に届けることで商談のアポイントを獲得できる可能性があるのです。
また、一件ごとに書く手間はかかりますが、その分気持ちが伝わりやすいのも手紙のメリット。
時間をかけて書いた手書きの文字なら電話やメールでは伝えられない誠意を相手に伝えられるでしょう。
SNSでのセルフブランディング
SNSで自らをメディア化しセルフブランディングを行いましょう。
自分だけの魅力を発信することでほかの人との差別化を図れます。
専門性とパーソナリティが確立するのでほかの人との差別化ができ「この分野ならこの人だ」「この人に頼めば間違いない」と多くの人に信頼してもらえます。
セルフブランディングが成功すれば自然と人脈も増え、自然と営業先も増えてうまくいくでしょう。
ビジネス交流会などに参加
交流会やビジネスマッチングアプリに参加するのも重要です。
ビジネス交流会などで人脈を広げておけば、自分の営業先も増えます。
営業先を増やすことで上記のような頼られる存在となり、実際に仕事も増えるでしょう。
また、交流会の参加者から自分のサービスについての質問をもらい、説明をしたあとそのまま受注となるケースもあります。
人脈が作れるだけでなく、自身の仕事に繋がる場合もあるので、ビジネス交流会にはぜひ参加して仕事のチャンスを増やしましょう。
営業マンは差別化を重視
ほかの営業マンとの差別化を図れるかが営業職で成功するポイントです。
他と差をつけられる営業方法や自分にしかできないコミュニケーションの取り方などを研究し実践するとよいでしょう。
また、営業先から頼られる存在となり、日々のコミュニケーションを欠かさず「信頼関係を構築できるかどうか」が営業の成功への鍵です。
営業先と信頼関係を構築し自身の仕事のチャンスを増やしましょう。
今回の記事を参考に、ぜひ営業職として成功し営業成果を高めてください。
営業を差別化する手紙営業
営業を差別化するために、手紙での営業を検討してみましょう。
手紙は決裁者に読んでもらえる可能性の高い手法です。
代筆手書き屋では、文章の作成から代筆まで行っております。
ぜひ他の営業マンと差別化をするために、手紙を考えてみてください。